房子委託一段時間還沒有成交，有時候我們會聽見：「屋主不降價，所以賣不掉。」也有人說：「買方不會買，都是房仲不會賣。」
但我常常想，在我們把問題推給屋主、買方或市場之前，是否先問過自己：我有沒有把該說的話，說到對方真正聽懂？
先理解屋主，再談價格
屋主在意房價，不一定只是堅持一個數字。那可能是他對房子的期待、生活投入的心力，或一家人接下來的安排。房仲如果只拿著自己認為專業的判斷，直接告訴屋主「你的房子賣貴了」，卻沒有把比較依據說清楚，也沒有先了解屋主為什麼這樣定價，彼此很容易越談越遠。
把資料說清楚，讓屋主有依據判斷
我認為，討論價格不是把一句「市場行情就是這樣」丟給屋主，而是把資料攤開來，一起看附近近期成交、目前在售的競爭物件、買方實際反應、帶看狀況，以及這間房子本身的條件。哪些地方有優勢，哪些地方讓買方猶豫，價格調整可能帶來什麼影響，都應該說明白。
每間房子都有屋主用心生活過的痕跡，也有不同的屋況、格局、採光、樓層和管理條件。屋主心中的價值，和市場買方願意出的價格，有時候不會完全相同；不同買方喜歡的程度不同，願意出的價格也可能不同。這些差異需要被理解，也需要透過具體資訊慢慢討論。
溝通不是強迫，而是找到彼此能理解的頻率
溝通不是逼屋主立刻接受降價，更不是要求屋主馬上認同房仲的判斷。有效的溝通，是讓彼此知道對方在意什麼，讓資料和市場反應成為共同討論的依據。屋主聽懂了，才有機會一起判斷下一步；即使暫時不調整，也可以約定觀察時間與回頭檢視的條件。
房仲的專業，不只是指出價格與市場有落差，也包括把原因說清楚、聽懂屋主的考量，並陪屋主一起面對選擇。若最後建議調整價格，屋主應該知道我們為什麼這樣建議、有哪些資料支持，以及不調整時可能會遇到什麼情況。
在怪屋主之前，先問問自己有沒有說清楚
所以，當房子還沒賣掉時，我不想只問：「屋主為什麼不降價？」我更想先問自己：「我提供的資訊夠清楚嗎？我的分析有依據嗎？我的說法和態度，讓屋主聽得進去、願意一起討論了嗎？」
屋主不是不願意溝通。有時候，我們需要先找到彼此能理解的頻率。
每一間房子都有故事，也有屋主放進去的用心。我的工作，是尊重這份用心，再用清楚的資訊和耐心的溝通，陪屋主一起找到適合的決定。